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La negociación es un proceso inherente a las organizaciones y a los seres humanos

En este artículo: Cuba, Economía, Negocios
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Cuando se habla de la necesidad de negociar, no siempre se interpreta correctamente. Suele pensarse en los principios que sabemos no son negociables. Nos pasamos gran parte de la vida negociando; en las altas investiduras estatales, ya sea en la esfera nacional o internacional; en los colectivos laborales o estudiantiles; en la calle; en el seno de la familia, entre la pareja, padres con hijos, abuelos con nietos, entre hermanos…

Las negociaciones efectivas son hijas de una buena planificación y una inteligente realización y cierre. Las negociaciones ganar-ganar han de ser las preferidas.

No se debe pretender que un tema que es objeto de cursos y entrenamientos de postgrado, se aborde a plenitud en un artículo para publicar en Cubadebate. Por tal razón solo nos referiremos a su importancia y sus rasgos principales.

Quienes deseen ampliar, pueden consultar el Libro Habilidades Directivas, del Dr. C. Alexis Codina, publicado por la Editorial Academia de GECYT, del que he tomado parte para este artículo.

En la actualidad la negociación se convierte en una necesidad en casi todas las esferas de la vida laboral y social. Las carencias materiales, la complejidad de los objetivos a lograr, y la aceptación de las inversiones extranjeras directas, entre otras, reclaman una mayor conciencia de la importancia de las negociaciones y de la preparación para que estas sean efectivas. No es lo mismo negociar con un aliado que con un adversario. No es lo mismo negociar a distancia que negociar cara a cara.

La negociación es un proceso que se espera culminar en un acto: el acuerdo. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades.

El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituye una ayuda que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador.

Nunca podemos presuponer que la otra parte sabe menos o está menos preparada que nosotros. No procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en una negociación distributiva del tipo gana-pierde.

Entre los factores que se considera que pueden otorgar más poder en una negociación están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes.

No basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder”. Ud. no debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada y oportuna. Las preguntas básicas que deberá hacerse son: ¿qué información debo tener? ¿cómo debo manejarla?, finalmente, ¿cuándo debo utilizarla?

La legitimidad se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle más legitimidad a sus propuestas.

El que lleve la mayor cantidad de opciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados.

La parte que tenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posición más vulnerable.

Se requiere el dominio de determinados procesos, técnicas y habilidades para el intercambio.

En la medida que una parte dependa más que la otra de la negociación, o transmita esa impresión, será más vulnerable.

Si Ud. tiene opciones iguales, o mejores, que la peor de las soluciones que podría obtener con la negociación, su poder es superior, pues depende menos de la negociación. Esta conclusión es la que generó la tecnología del MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) que parte de que:

“La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender su casa, la pregunta que debe hacerse no es ¿cuánto debo pedir?, si no ¿qué puedo hacer? si no logro venderla: ¿mantenerla en venta? ¿permutarla y obtener dinero extra? ¿darle algún uso?, ¿alquilarla? ¿demolerla y vender el terreno?”…

La negociación se caracteriza por un proceso de intercambio en el que las partes van haciendo ofertas y contraofertas, teniendo los puntos de “Inicio” y “Abandono”.

Para poder intercambiar, cada parte inicia su oferta en niveles superiores a los que, objetivamente, piensa que podría obtener. Si empieza en niveles cercanos a sus expectativas, sus posibilidades de intercambio se reducen y, por tanto, la obtención de mejores resultados. Obtiene mayores resultados el que empieza en niveles superiores, y tiene la habilidad para manejar el intercambio proponiendo opciones que le permiten hacer “concesiones” en forma productiva.

Por estas razones, la determinación de los puntos de “Inicio” y “Abandono” es la tarea más importante en la preparación de la negociación, es donde se definen los objetivos que Ud. desea obtener. Lo demás, son las estrategias y tácticas que utilizará para lograrlos.

Jandt propone la “Estrategia del Minimax”, que parte de la premisa de que “las personas están dispuestas a renunciar a algo, con el objetivo de obtener, o conservar, alguna otra cosa”. Jandt plantea no comenzar a negociar hasta que tengamos resueltas cuatro preguntas:

  1. ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?
  2. ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?
  3. ¿Qué es lo máximo que puedo dar?
  4. ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?

20 consejos para negociar con éxito

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte.

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a la otra parte y determine sus posibles prioridades.

5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que la otra parte podría hacerle.

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de la otra parte, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.

7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a la otra parte.

8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y la otra parte.

9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.

10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.

11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más consistentes, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.

12-Haga muchas preguntas a la otra parte, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente.

13-Controle sus emociones y sea paciente.

14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.

15-Separe las personas de los problemas.

16-Separe las posiciones de los intereses.

17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.

18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.

19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo la otra parte? ¿qué resultados se lograron?.

20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con la otra parte.

Espero que hayan aprendido aspectos esenciales, y sus comentarios, experiencias, propuestas de mejora, para que adquiramos nuevos conocimientos y demostremos competencias que nos permitan negociar, haciendo lo correcto correctamente.

Se han publicado 17 comentarios



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  • pregunto dijo:

    Muy bueno, pero le preguntaría, ¿que debemos hacer cuando una de las partes no esta dispuesta a negociar, o a escuchar desde una posición intransigente y de poder absoluto sobre todos los mecanismos de defensa?

  • jpuentes dijo:

    Excelente articulo. Solo agregar que los negociadores deberian informarse ademas de la politica publica del entorno en donde se realiza la negociación, como parte de su legitimación. Una cuestión basica es tambien las habilidades de comunicación inter-personales y la capacidad de discernimiento, sobre todo en los puntos 10 y 19. En el 13 debe ponerse de manifiesto la inteligencia emocional que influye grandemente en el exito.La cultura de la contraparte es importante conocerla. Es como los famosos intercabios de los boxeadores: ver primero las peleas de los contrincantes. Hay una anecdota que me hizo un amigo y que en mi opinion refleja un tanto las presiones culturales a que estamos sometidos a veces para realizar negocios buenos: una parte extranjera dijo de los negociadores cubanos: “es dificil negociar con los cubanos, pues ellos estan mas interesados en la cantidad que en la relación calidad-precio”. El caso se refiere a compras al por mayor de enseres domesticos en el exterior. Un saludo, profesor.

  • mundy dijo:

    gracias por sus recomendaciones, han sido muy útiles.

  • jurídico dijo:

    Excelente artículo, lastima que en la economía interna, las negociaciones entre empresas sea casi nula, es muy poco o nada las cláusulas de un contrato que se pueden negociar, hoy en día hay empresas en nuestro país que ejercen prácticas monopolicas, ejemplo de ello Corporación CIMEX, la competencia no existe, el refran de que el cliente siempre tiene la razón por lo menos aqui perdió la vigencia, es el cliente quien tiene que caerles detrás cuando debería ser al reves si existiera competencia, por que como hay carencia de todo en el mercado interno, las pocas empresas que tiene el privilegio de importar a la hora de comercializar es de lo tomas o lo dejas, se también que el escenario económico al que se enfrenta Cuba es muy complejo, de todas formas gracias por el artículo esperemos que algún día las reglas del comercio que existe en el resto del mundo y de negociación que es de lo que trata el escrito se puedan aplicar.

  • CARLOSCRESPO dijo:

    Nestor, siempre con su articulos muy bien estrucuturado, por eso me hago eco de todo lo que usted publica.
    En nuestro pais si se hace una encuesta sobre que cosa es negociarm, creo que la respuesta sería obtener ganacias en todos los apectos, se ha perdido la balanzas de que las dos partes ganen al mismo tiempo.
    ES importante que muchas cosas que se hace en Cuba, es necesario negociarlo con los trabajadores y pueblo en general. Tenemos un solo dueño, de las mayores empresa de nuestro pais, entoces que negociaciones se hace con respecto a dueño y trabajadores. en muchas ocaciones he visto como se toman determinaciones que afectan a los trabajadores y que estos son los que al final tienen que resolver los problemas para que se cumpla lo que se está queriendo plantear, pero solo se informa y sin embargo se dice que se discutió, cosas esta que trae como consecuencia un contracte entre pueblo y gobierno.
    La negociazion esta en todos los aspectos de la vida, todo debemos negociar, lo que no hemos aprendido como hacerlo para obtener mayores resultado.
    Un personas o 5 0 6 pueden definir un concepto para negociar, pero 100 pueden no estar de acuerdo y tener otras variantes en resolver el problemas que se plantee.
    Creo que debemos aprender a negociar, la politica es un negocio, por lo que si no tienes economia no puede hacer politica, es decir que si haces negocios no puede hacer politica.
    muchas gracias

  • Ileana dijo:

    La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. Otras estrategias estandard de negociación se encuentran entre los extremos de dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás, pero, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave, sino más bien a la vez dura y suave. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas. No emplea trucos ni poses. La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
    La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil será hacerlo. Su ego se identifica con su posición. Ahora tiene interés en “quedar bien-en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas-, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes.
    Sin embargo cualquier negociación encaminada primordialmente a la relación corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado.
    Entonces si Ud. quiere cambiar el juego escoja entre las versiones dura y suave de la negociación basada en posiciones. Este método, denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos, estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse.

    1- Las personas: Separe a las personas del problema.
    2- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
    3- Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
    4- Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

    Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad para apreciar la situación como la aprecia la otra parte, por difícil que ello sea. No es suficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente. Si usted quiere tener influencia, es necesario que comprenda con empatía el poder de su punto de vista, y que sienta la fuerza emocional con la que lo creen los demás. No es suficiente estudiarlos como si fueran escarabajos bajo el microscopio; es necesario saber cómo se siente el escarabajo. Para lograr esto, usted debe estar dispuesto a suspender el juicio durante un tiempo mientras “ensaya” sus puntos de vista. Es posible que tengan tanta seguridad en que el punto de vista de ellos es “correcto”, como usted la tiene en que lo es el suyo.
    Es muy fácil adquirir el hábito de interpretar de la peor manera todo lo que la otra parte dice o hace. Con frecuencia una sospecha se deriva naturalmente de nuestras percepciones. Además, es lo más seguro, le demuestra a terceras personas la maldad de la otra parte. Pero el costo de interpretar de la peor manera posible todo lo que digan o hagan, consiste en que las ideas nuevas que pudieran conducir a un acuerdo se desprecian, y no se tienen en cuenta o se rechazan los cambios sutiles de posición.
    Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas. Discuta con las personas de la otra parte sobre sus emociones. Exprese las suyas. No perjudica decir, “Sabe, nuestra gente siente que nos han tratado mal y están muy agitados. Tememos que aunque se logre un acuerdo, no se respetará. Puede que sea racional o que no lo sea, pero ésa es nuestra preocupación. Personalmente, creo que podemos estar equivocados al pensar así, pero muchos se sienten así. ¿Su propia gente también se siente así?”. Hacer explícitas sus propias emociones y las de otros y enfocar la discusión hacia ellos, no solamente resalta la seriedad del problema, sino que también hará que las negociaciones sean menos reactivas y más “pro-activas”.
    Al igual que dos náufragos perdidos en el mar en un bote salvavidas y peleando por las limitadas raciones y provisiones, los negociadores pueden verse inicialmente como adversarios. Quizá cada uno considere al otro como un obstáculo. Sin embargo, para sobrevivir, los náufragos tienen que separar los problemas objetivos y las personas. Será indispensable que identifiquen las necesidades del otro en términos de sombra, medicinas, agua o alimentos. Querrán ir más lejos y afrontar la solución de esas necesidades como un problema común, junto con otros problemas comunes como recoger el agua de la lluvia. montar guardia y llegar hasta la costa. Si notan que están compartiendo esfuerzos para solucionar un problema común, los náufragos serán capaces de conciliar sus intereses conflictivos y avanzar a la vez en el logro de sus intereses comunes. Lo mismo sucede con dos negociadores. Por difícil que sea nuestra relación personal, podremos más fácilmente alcanzar una reconciliación amistosa que haga concordes nuestros variados intereses si aceptamos esa tarea como un problema compartido y lo emprendemos juntos.
    Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte. Sin embargo, el compromiso emocional con un aspecto del problema impide lograr el distanciamiento necesario para poder imaginar nuevas maneras prudentes de satisfacer los intereses de ambas partes, aun independientemente del interés común de evitar pérdidas conjuntas, casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas. Estas pueden consistir en el establecimiento de relaciones mutuamente ventajosas, o en la satisfacción de los intereses de ambas partes con una solución creativa.
    Resumiendo: a diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente. Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandoner.

    SI DE ACUERDO!
    Como Negociar Sin Ceder
    Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

  • HECTOR Y EL HERMANO dijo:

    Magnifico articulo y muy a tono con las transformaciones y apertura que bien haciendo el país, en la cual todos cada vez mas tendremos que hacer ese ejerció de de negociar. En mi opinión le falta destacar la importancia del marco legal de cualquier negociación, uno de los problemas que tenemos hoy para negociar en el ámbito domestico entre naturales, empresas, y a su vez con empresas y personas extranjeras es precisamente el marco legal como soporte de esa negociación. En la negociación hay que ir de la general a lo particular, y es precisamente el marco legal lo primero que nos brinda confianza para ir a negociar, si el marco legal donde haremos la negociación no existe, o si es muy complejo entender lo legislado y el conocer cómo funciona el sistema, eso de hecho limita y cierra la posibilidad de negociación. Las habilidades para la negociación se abren partiendo de que exista un adecuado soporte legal.

    • HECTOR Y EL HERMANO dijo:

      Sobre las habilidades del negociador, siempre recomiendo, que para ser negociador debe ser un buen conocedor del ser humano, y en especial los que intervendrán en la negociación. El primer ser humano que debe conocer el negociador a fondo es a sí mismo.
      Esta es la primer prueba de un negociador, que debe estar seguro de la persona que es, si no estás seguro de quien es, si no se conoce a fondo no debe hacer negociación, saber en que es muy bueno, en que debe mejorar, que talentos tienes, que le apasiona, debes estar seguro que su mente podrá ser fuerte ante las interrogantes y situaciones que se presentaran en el ejercicio de la negociación. Aceptarte como eres, es una clave para tener una mente fuerte y clara, seguro de si mismo, al saber aceptarte cómo eres te quitara mucha presión emocional y te permitirá situarte en el lugar adecuado. La negociación es algunas veces un punto de inflexión en la vida profesional de una persona, es una prueba que asume riesgos y compromisos con las personas que confiaron en el, lo que le genera una gran presión para lo cual tienes que estar preparado. Es importante saber gestionar tu ego, debes tener una responsable gestión de tu ego, porque este lo tenemos todos y el que dice no tenerlo, es porque su ego lo domina más que a ninguno, el que es dominado por su ego no puede negociar. La empatía es indispensable en el ejercicio profesional diario en general, y perfeccionarla como una herramienta es básica para la negociación. Desarrollar un pensamiento de diseño, le posibilita al negociador con esta estrategia desafiar su forma automática de pensar y podrá percibir en la negociación las cosas como realmente son, eso le permitirá ver que un problema o dificultad no están difícil de resolver, con un mayor control de riesgos.

  • 58449033 dijo:

    “La negociación es un proceso inherente a las organizaciones y a los seres humanos” correcto también coincido con quienes afirman que; el socialismo a de ser incluyente, participativo democrático pero sobre todo eficiente en materia administrativa o sencillamente no es socialismo!

  • Néstor del Prado Arza dijo:

    Ya había alertado que el tema sobrepasaba con creces el espacio sensato para un artículo en Cubadebate. Intento que no pase de 1300 palabras y no lo concibo con más de 2000. Algún día hablaré sobre estos límites. Me involucraré temprano en el intercambio, algo que se evidencia como rara o nula práctica en la mayoría de los articulistas. Si la otra parte no quiere negociar hay poco que hacer, pero sugiero no desalentarse sin insistir de manera empática e inteligente. Hay muchas maneras de motivar el cambio de actitud anti negociadora de la otra parte. Comience preguntándose por qué no quiere negociar y encontrar otras maneras de presentar las posibles ventajas comunes. Si el problema es que no saben o no quieren escuchar, utilice la técnica de la propuesta incauta, en la que usted se perjudica y la otra parte se beneficia. En el momento adecuado usted le evidencia que perdió una excelente oportunidad por no haber escuchado. Efectivamente, centrarse en ganar lo más posible, no siempre conduce al éxito duradero. Hay que pensar en términos relativos y en ventajas mutuas. Si estipulamos que el pastel vale 100, y le dejo a la otra parte 30, con méritos no tan dispares en los aportes, entonces será complicado lograr el acuerdo. Pero si demostramos que podemos hacer crecer el pastel y que llegue a valer 150, entonces la otra parte obtendría 45, de mantenerse la proporción. Es lo que se denomina: “pastel incrementado”. Gracias a jpuentes y a HECTOR Y EL HERMANO, por resaltar la importancia de las políticas públicas y el marco legal en las negociaciones, aspectos indispensables para que la negociación sea efectiva. Ileana, que pienso sea la misma de otros valiosos comentarios, ha disertado casi llegando a las 1300 palabras, pero al menos yo lo agradezco por la consistencia y la pertinencia de lo expresado, ampliando aspectos que decidí solamente enunciarlos. Con lo de las negociaciones duras y suaves, me hizo recordar a un destacado dirigente juvenil, que me decía cuando me tocó, con mucha juventud y poca experiencia, negociar la redacción de documentos clave del proceso preparatorio del V CLAE, con los colegas chilenos. Recuerda Néstor: “duro, pero blandito”. O que para lograr que ninguna de las numerosas organizaciones de la Unidad Popular y el MIR, se retirarán de las negociaciones, decía: “Si es necesario tensa la cuerda, pero procura que no se parta”. Aquella experiencia de 1973 fue una gran escuela en materia de negociación.

  • Alexis Fernandez Martinez dijo:

    Muy buenos consejo para negociar les agregaria saber escuchar, ser observador y buscar todas las alternativa e incluso la mas mala ,para no llegar al conflito, hoy en dia el que no sepa negociar esta perdido, y en cuanto a las contrataciones economicas tenemos mucho que aprender todavia pero se avansa ?????

  • victor dijo:

    Estimado Néstor, como siempre, tus artículos muy oportunos.
    En mi opinión, en Cuba no se negocia. Cuando se tienen cifras directivas, no hay negociación posible. Algo viene definido para un precio y variarlo es casi un problema de Estado. Esa es la realidad a la que estamos acostumbrados y en la que nos hemos criado en los últimos 50 años y yo veo muy lejos la capacidad de cambio.
    Esa es la versión estatal, pero ahora que se va desarrollando la actividad independiente, son las mismas personas y tienen los mismos vicios. Por ejemplo:
    Llego a comprar bistec de puerco. Pido 10 CUC. El comerciante me informa que ellos “cogen” el CUC a 24. Total 240.00 pesos. Ok. El y yo estamos convencidos que la pesa está arreglada y que además, seguro que me dio menos de lo que correspondía, pero no hay posibildiad de negociación. Cuando termina, él me pregunta: ¿Tiene un peso que es lo que vale la jabita? Mi respuesta es sencilla: vuelve a pesar y dame sólo 239 pesos de carne y una jabita. Obviamente que luego de ponerse bravo, volvió a pesar la carne, retiró algo, me robó más y todos quedamos contentos. Tengo testigos y puedo decir el lugar donde sucedió.
    ¿Alguna posibilidad de negociacion? Ninguna.
    En las condiciones actuales de supervivencia, robo y corrupción (no descubro el agua tibia, los números que dio la compañera Contralora General hace unos días, fueron de espanto), no creo que existan los márgenes imprescindibles.

    • Ileana dijo:

      Piensa que una situación puede no gustarnos, pero nuestras preferencias no cambian las circunstancias estas son y cambiarán. En nosotros está tratar de cambiar la situación, cuando depende de nosotros.
      Cuando no podemos resolverla, podemos alejarnos de ella, si es posible o vivirla con una actitud diferente.
      Aceptar no quiere decir aprobar o justificar.Quiere decir reconocer por el bien de nuestras arterias coronarias que eso es lo que está sucediendo en esos momentos y enfocarnos en otra cosa. Suerte.

  • Néstor del Prado Arza dijo:

    Iba a responderle a mi amigo victor, pero prefiero que sea un comentario general, ya que su caso puede ser el de otros muchos.
    Víctor, en casi todo intercambio entre valor de cambio y valor de uso hay posibilidades de negociación. No creo que tú hayas quedado contento sabiendo que fue una operación perder (tú)-ganar(él). Me recuerda lo que escribí sobre la estupidez humana y los cuatro tipos de comportamientos.
    1. Inteligentes: benefician a los demás y a sí mismos.
    2. Desgraciados o incautos: benefician a los demás y se perjudican a sí mismos.
    3. Bandidos o malvados: perjudican a los demás y se benefician a sí mismos.
    4. Estúpidos: perjudican a los demás y a sí mismos.
    Actuaste como incauto y el carnicero como malvado.
    En materia de compra por masa, aunque mal se diga por peso, hay quienes andan con unas pesitas electrónicas, inversión que se recupera en poco tiempo, y que minimizan las conductas malvadas de los vendedores. Otra variante es una dramatización convincente: ¡Oiga usted está seguro que ahí hay tantas libras! Mi experiencia propia es que de cada diez reclamaciones, en 8 me ponen algo más en el plato o bandeja. Otra variante: entonces voy a llevar 8 cuc en vez de 10. Claro si hay mucha cola y gente que compra para paladares está técnica no es muy efectiva, ya que saben que tienen asegurada la venta. Estoy seguro que si organizamos una sesión de trabajo con técnicas de creatividad surgirán unas cuantas variantes más, para evitar actuar como incautos. En el ejemplo que pones la negociación es entre adversarios y cara a cara. Al duro y sin guante.

  • Ileana dijo:

    NO ES POSIBLE NEGOCIAR ACUERDOS SIN TENER QUE CEDER.

    Hacer concesiones es algo que nos resulta incómodo. Sentimos que hacerlas es una expresión de debilidad, que perdemos algo, que es una derrota, que puede ser aprovechada por la persona, o entidad, a la que la hacemos.

    Si no se cede nunca, no se está negociando, simplemente se está obligando a las otras personas a someterse a nuestra voluntad.

    No obstante, si analizamos las “concesiones” como un componente importante del proceso de negociación, su interpretación debemos verla con un prisma diferente. Recordemos que, en “Manejo de conflictos…”, “Ceder” es una estrategia para manejarlos y que se recomienda su utilización cuando se dan circunstancias como las siguientes:

    •Cuando Ud. comprende que está equivocado, o cometió un error, para mostrar que es una persona razonable.
    •Cuando el asunto es más importante para el otro que para Ud., para satisfacerlo y mantener la cooperación.
    •Para obtener aceptación en asuntos posteriores, más importantes para Ud.
    •Cuando la armonía y la estabilidad de las relaciones son más importantes para Ud. que ganar.
    •Para minimizar pérdidas, cuando se está en minoría.

    Las concesiones son un componente fundamental del herramental, conceptual y técnico, de las negociaciones.
    La negociación se caracteriza por un proceso de intercambio en el que las partes van haciendo ofertas y contraofertas. … “el estira y afloja, el aspecto medular de toda negociación…”. Se llega al acuerdo, en el momento en que las partes sienten que obtienen soluciones que satisfacen, en una medida aceptable, sus expectativas e intereses.
    El instrumento que se utiliza para manejar las opciones en una negociación son precisamente las concesiones, que vamos “otorgando” moviéndonos en las opciones que hemos preparado, o generado en el intercambio.

    Un resumen de las principales recomendaciones que hacen especialistas sobre cómo debemos proceder es la siguiente:

    •Siempre pida, o proponga, algo a cambio: Esto es lo que se considera el “principio básico” en el otorgamiento de concesiones. La disminución del precio de venta de un producto, puede “concederse”, si el comprador accede a pagar en efectivo, entregar un anticipo, aumentar el volumen de la compra, por ejemplo.

    •Priorice las de alto valor para “B” y bajo costo para usted: Lleve la cuenta.

    •Hágalas “lentamente” y disminuyendo: Un ejemplo. El precio de inicio que Ud., como vendedor, plantea es 100, su primera concesión es reducirlo a 90, ante un aumento del volumen de compra; después lo reduce a 80, por pago anticipado; en la tercera concesión, lo lleva 70. Este patrón de comportamiento, hacer las concesiones en cantidades fijas no se recomienda, trasmite la idea de que “todavía” hay reserva para seguir haciéndolas. Lo recomendable es ir disminuyendo el volumen de la concesión, por ejemplo, la primera reducción a 90, la segunda a 85, la tercera a 82. Con esto se trasmite el mensaje de que las concesiones, se van agotando.

    •Concédalas “agonizando”, pida discreción: El otorgamiento de las concesión tiene su “dramaturgia”. En las últimas concesiones sobre una opción determinada debemos transmitirle a “B” la sensación de “excepcionalidad” que le estamos dando, pedirle que no lo comente con nadie, que es algo “único”, que no estamos en posibilidades de concederle a ningún otro, “agonice”.

    •Resérvelas lo más posible, aumentan su valor con el tiempo: Trate de no agotar todas las concesiones que tenga previstas, quédese siempre con alguna reserva, que le ayude a destrabar algún impasse que pueda presentarse en los momentos finales, o para reclamar de “B” algo de nuestro interés.

    •No hable en términos de rangos, sea preciso en lo que está dispuesto a conceder: Si Ud. dice “estoy dispuesto a rebajar el precio entre un 10 y un 15%”, con toda seguridad “B” se centrará en reclamarle la última cifra.

    ¿Cómo hacerle ver a “B” que Ud. llegó al límite de sus concesiones?.

    •Dígaselo explícitamente.
    •Hágale saber que, un acuerdo que implique más concesiones, no tiene sentido para Ud.
    •Demuéstrele que es mejor lo que Ud. propone, sin más concesiones, que no llegar a un acuerdo.
    •Muéstrele que Ud. ha perdido interés en las conversaciones, que siente aburrimiento, repita frases, aplique la técnica del “disco roto”.
    •Retire una concesión que ya haya hecho.
    •Apoye sus planteamiento con lenguaje gestual, aplique la “dramaturgia de la inconformidad”.
    •Recoja los “bártulos” y márchese.

    Una recomendación final que hacen los especialistas es que, si antes de concluir la negociación, Ud. se percata de que hizo una concesión inaceptable para sus intereses, no dude en rectificarla.

  • Ana Isabel dijo:

    En materia de negociación todavía nos queda mucho por aprender. Gracias Néstor.

  • Ileana dijo:

    El secreto radica en el concepto dialéctico de “negación” que implica tres acepciones interrelacionadas: una, supresión de lo negativo existente en lo anterior; otra, integración de lo positivo existente en lo anterior, y por último, superación sintética en lo nuevo creado que es superior a lo anterior pero que no lo anula del todo, dogmática e inflexiblemente, sino que lo subsume como parte del nuevo todo recién creado.
    El nuevo todo es lo fundamental y las partes anteriores son secundarias pero válidas en su concreción supeditada al todo.

Se han publicado 17 comentarios



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Néstor del Prado

Néstor del Prado

Es Director de formación y difusión del conocimiento de GECYT (Empresa de Gestión del conocimiento y la Tecnología).

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