Cuando se habla de la necesidad de negociar, no siempre se interpreta correctamente. Suele pensarse en los principios que sabemos no son negociables. Nos pasamos gran parte de la vida negociando; en las altas investiduras estatales, ya sea en la esfera nacional o internacional; en los colectivos laborales o estudiantiles; en la calle; en el seno de la familia, entre la pareja, padres con hijos, abuelos con nietos, entre hermanos…
Las negociaciones efectivas son hijas de una buena planificación y una inteligente realización y cierre. Las negociaciones ganar-ganar han de ser las preferidas.
No se debe pretender que un tema que es objeto de cursos y entrenamientos de postgrado, se aborde a plenitud en un artículo para publicar en Cubadebate. Por tal razón solo nos referiremos a su importancia y sus rasgos principales.
Quienes deseen ampliar, pueden consultar el Libro Habilidades Directivas, del Dr. C. Alexis Codina, publicado por la Editorial Academia de GECYT, del que he tomado parte para este artículo.
En la actualidad la negociación se convierte en una necesidad en casi todas las esferas de la vida laboral y social. Las carencias materiales, la complejidad de los objetivos a lograr, y la aceptación de las inversiones extranjeras directas, entre otras, reclaman una mayor conciencia de la importancia de las negociaciones y de la preparación para que estas sean efectivas. No es lo mismo negociar con un aliado que con un adversario. No es lo mismo negociar a distancia que negociar cara a cara.
La negociación es un proceso que se espera culminar en un acto: el acuerdo. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso.
La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.
La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades.
El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituye una ayuda que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador.
Nunca podemos presuponer que la otra parte sabe menos o está menos preparada que nosotros. No procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en una negociación distributiva del tipo gana-pierde.
Entre los factores que se considera que pueden otorgar más poder en una negociación están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes.
No basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder”. Ud. no debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada y oportuna. Las preguntas básicas que deberá hacerse son: ¿qué información debo tener? ¿cómo debo manejarla?, finalmente, ¿cuándo debo utilizarla?
La legitimidad se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle más legitimidad a sus propuestas.
El que lleve la mayor cantidad de opciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados.
La parte que tenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posición más vulnerable.
Se requiere el dominio de determinados procesos, técnicas y habilidades para el intercambio.
En la medida que una parte dependa más que la otra de la negociación, o transmita esa impresión, será más vulnerable.
Si Ud. tiene opciones iguales, o mejores, que la peor de las soluciones que podría obtener con la negociación, su poder es superior, pues depende menos de la negociación. Esta conclusión es la que generó la tecnología del MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) que parte de que:
“La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender su casa, la pregunta que debe hacerse no es ¿cuánto debo pedir?, si no ¿qué puedo hacer? si no logro venderla: ¿mantenerla en venta? ¿permutarla y obtener dinero extra? ¿darle algún uso?, ¿alquilarla? ¿demolerla y vender el terreno?”…
La negociación se caracteriza por un proceso de intercambio en el que las partes van haciendo ofertas y contraofertas, teniendo los puntos de “Inicio” y “Abandono”.
Para poder intercambiar, cada parte inicia su oferta en niveles superiores a los que, objetivamente, piensa que podría obtener. Si empieza en niveles cercanos a sus expectativas, sus posibilidades de intercambio se reducen y, por tanto, la obtención de mejores resultados. Obtiene mayores resultados el que empieza en niveles superiores, y tiene la habilidad para manejar el intercambio proponiendo opciones que le permiten hacer “concesiones” en forma productiva.
Por estas razones, la determinación de los puntos de “Inicio” y “Abandono” es la tarea más importante en la preparación de la negociación, es donde se definen los objetivos que Ud. desea obtener. Lo demás, son las estrategias y tácticas que utilizará para lograrlos.
Jandt propone la “Estrategia del Minimax”, que parte de la premisa de que “las personas están dispuestas a renunciar a algo, con el objetivo de obtener, o conservar, alguna otra cosa”. Jandt plantea no comenzar a negociar hasta que tengamos resueltas cuatro preguntas:
- ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?
- ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?
- ¿Qué es lo máximo que puedo dar?
- ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?
20 consejos para negociar con éxito
1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte.
2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.
3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.
4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a la otra parte y determine sus posibles prioridades.
5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que la otra parte podría hacerle.
6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de la otra parte, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.
7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a la otra parte.
8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y la otra parte.
9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.
10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.
11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más consistentes, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.
12-Haga muchas preguntas a la otra parte, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente.
13-Controle sus emociones y sea paciente.
14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.
15-Separe las personas de los problemas.
16-Separe las posiciones de los intereses.
17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.
18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.
19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo la otra parte? ¿qué resultados se lograron?.
20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con la otra parte.
Espero que hayan aprendido aspectos esenciales, y sus comentarios, experiencias, propuestas de mejora, para que adquiramos nuevos conocimientos y demostremos competencias que nos permitan negociar, haciendo lo correcto correctamente.