Cubadebate

Abelardo Moreno Fernández. Foto: Cubaminrex/Cubadebate.

La carrera diplomática de Abelardo Moreno Fernández tiene más de medio siglo. A su experiencia como negociador se deben sumar centenares de reuniones y negociaciones internacionales. Tuvo un destacado papel durante la creación de organizaciones genuinamente latinoamericanas y guarda un especial recuerdo de las negociaciones en las que participó tanto del Movimiento de Países No Alineados, como de la Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeños. No por gusto fue llamado “el mejor negociador de América Latina y el Caribe”.

Muchas otras líneas debería dedicarle esta periodista para compartir con los lectores la larga carrera como diplomático y negociador de Abelardo Moreno. Su última victoria, más bien un regalo para las nuevas generaciones de diplomáticos, llega en forma de libro. En apenas 338 páginas, el texto “La negociación internacional. Arte y ciencia del proceso negociador” invita desde la teoría, pero con el valor añadido de una vida llena de experiencias prácticas, a adentrarnos en el mundo de la negociación.

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¿Cómo surge la idea de escribir este libro?

̶  Aunque ya yo venía desde hacía años acariciando la iniciativa de escribir algo sobre negociación, e incluso había acopiado numerosos materiales, quien le dio mejor forma a la idea fue el compañero Bruno Rodríguez Parrilla, nuestro ministro de Relaciones Exteriores, quien me instó más de una vez a hacerlo.

La idea del compañero Bruno no era otra que producir un libro que pudiera servir de guía a las nuevas generaciones de diplomáticos cubanos y a los estudiantes del Instituto Superior de Relaciones Internacionales “Raúl Roa García”, para facilitar su formación como futuros negociadores o, al menos, iniciar dicho proceso.

En ese momento, Abelardo comenzó a ordenar las ideas y los documentos que poseía, tenía a su favor una ayuda muy importante, disponía de sus notas sobre la mayoría de las negociaciones en que había participado, sobre todo de las más complejas, “esto me permitió preparar un esquema del libro haciendo énfasis en aquellos elementos que, a mi juicio, podían ayudar mejor a un negociador en perspectiva”.

Entonces, ¿fue de esta forma cómo concibió la obra?

̶ Traté de que el lenguaje del libro fuera lo más práctico posible y de fácil comprensión para todo aquel que lo leyera, sin adentrarme demasiado en los aspectos teóricos de la negociación que, aunque deben obrar en el acervo de un negociador no son esenciales ni para su formación ni para su participación efectiva en procesos negociadores.

Con toda la investigación preliminar lista solo quedaba escribir, escribir y escribir.  Algo más de un año llevó este proceso, a partir de ahí comenzó la edición “gracias al profesionalismo de la editora que asignó la editorial Ruth, la compañera Ana Molina, se hizo rápidamente y sin escollos, y se pudo completar en varias semanas”.

¿Qué características debe tener un negociador?

̶  Un negociador debe estar preparado para emprender cualquier tipo de negociación y prepararse para ello. Todo negociador, independientemente de sus experiencias previas, debe estar listo para participar en cualquier tipo de negociación, sea bilateral, sea en las Naciones Unidas o en cualquier otro contexto.

Por eso es que dedicamos buena parte del libro al negociador, sus características, la forma como actúa, pero, sobre todo, cómo debe prepararse. No es posible entrar en una negociación, como diríamos en buen cubano, “a como dé la mocha”.

Toda negociación, por sencilla que parezca, requiere de una preparación esmerada, en que el negociador no solo cuente con directivas claras, sino también sepa qué hacer en cada uno de los momentos y tenga la suficiente capacidad para reaccionar ante situaciones inesperadas, e incluso, trate de conocer lo más posible sobre su contraparte. Esa preparación le dará, mucho “poder” y será una contribución decisiva para que salga airoso.

Abelardo considera que no debe hacerse una separación artificial entre un “negociador bilateral” y un “negociador multilateral”, lo importante es estar preparado cual sea el tipo de negociación.  Si bien, en el libro -dijo- aparecen capítulos dedicados a la negociación multilateral es reflejo, simplemente, de que los procesos negociadores en las instituciones internacionales tienen características propias, “por ejemplo, que los participantes pueden ser numerosos, cada uno de ellos con sus propias posiciones e intereses, y que por lo general se rigen por determinadas reglas propias de la institución de que se trate”. Además, los tiempos son más acelerados que en otros tipos de negociaciones.

Partiendo del título de su libro, por qué considerar a la negociación una ciencia y un arte.

̶ Es ciencia, porque en ella operan reglas y normas, igual que en la naturaleza operan leyes, que un negociador debe conocer y seguir en la medida de lo posible; es arte porque su desarrollo depende mucho de las habilidades que un negociador posea para inclinarla por el camino que desea. Y, no me canso de repetirlo, en ese “arte” que debe poseer un negociador incide de manera determinante su preparación.

Usted incluye en el texto elementos que tradicionalmente son considerados fundamentales en la negociación, pero que en muchas ocasiones no lo son por ejemplo, el lenguaje extraverbal, ¿Cuánto cree que el arte de la negociación ha variado en estos últimos años?

̶ Lamentablemente, cuando se habla de lenguaje extraverbal muchas veces se tiende a la exageración. Hay, por supuesto, gestos que tradicionalmente denotan sentimientos, y que todos conocemos de la vida diaria: gestos de alegría, gestos de disgusto, gestos de rechazo, los que también operan en una negociación. Ahora bien, darle determinado significado a la forma como una persona cruza una pierna, o como se toca el pelo, o como se sienta en una mesa de negociación es evidentemente exagerado. Por ejemplo, los apologistas de la esencialidad del leguaje extraverbal llegan incluso a decir que, si un negociador se toca la oreja izquierda, es que está mintiendo. ¿Y si simplemente le pica la oreja?

Claro, un negociador debe conocer los gestos más convencionales, y no solo identificarlos, sino también utilizarlos  convenientemente. Ahí tienes un ejemplo más del arte de la negociación.

Otro ejemplo clásico es el de la interculturalidad. Muchos estudiosos de la negociación intentan encasillar a los negociadores de diferentes culturas dentro de determinadas formas de negociar. A mi juicio esa es una forma de ver las diferencias culturales bastante superada, pues ya no se percibe de forma tan marcada en los negociadores de hoy en un mundo tan globalizado.

Por ejemplo, he negociado infinidad de veces con negociadores procedentes de la India y de Pakistán y a ambos, por cierto, considero entre los mejores negociadores del mundo y, salvo algunos pocos rasgos de su idiosincrasia, que no influyen de forma determinante en la negociación, no he visto que se diferencien notablemente de los negociadores europeos o latinoamericanos.

En una entrevista que concediera a Cubadebate, a razón del aniversario del Minrex, usted  confesaba que hay dos actividades que lleva en su corazón, el MNOAL y la CELAC. ¿Qué tipos de negociaciones llevó a cabo en esas organizaciones?

̶ Guardo especial recuerdo de las negociaciones en las que participé en el ámbito tanto del Movimiento de Países No Alineados como de la Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeños.

En cuanto al Movimiento, en su seno me tuve que probar por primera vez como negociador. No significa que no hubiera negociado con anterioridad, pero nunca con tanta intensidad y con tantos interlocutores diversos como en las reuniones de ese importante mecanismo, que desempeñó un papel protagónico en la política exterior de Cuba durante casi cuatro décadas.

Además, experimenté, hace muchos años, una arista de la negociación que, a mi juicio, es una de las más difíciles y retadoras: presidir reuniones de negociación. Pero, quizás lo más importante fue que también en los no alineados enfrenté por primera vez lo que en el libro defino como “negociaciones confrontacionales”, por los continuados intentos de algunos países de hacerlo abandonar el camino antiimperialista y anticolonialista que era la su vocación de ese movimiento

También en el marco del MNOAL tuve la oportunidad, siendo yo todavía un joven e inexperto negociador, de ver en acción a algunos de los grandes negociadores que ha dado nuestro país, de los que aprendí mucho de lo que ahora reflejo en el libro “La negociación internacional-arte y ciencia del proceso negociador”. Nunca olvidaré el papel del Comandante en Jefe Fidel Castro Ruz en la Cuarta cumbre del Movimiento en Argel cuando destruyó la tesis de tratar de equiparar a los países socialistas con los capitalistas y consolidó el verdadero rumbo antiimperialista de dicha agrupación.

Tanto marcó el Movimiento a Abelardo que ahora está enfrascado en la “muy ardua tarea”, como el mismo la califica de escribir su historia en varios volúmenes, pero desde la perspectiva de la política exterior de la Revolución Cubana.

¿Qué significa la CELAC para usted?

̶  La CELAC fue una experiencia diferente, aunque con una gran similitud, o sea, que en ella, como en los No alineados, el objeto de la negociación era, en lo esencial, la defensa de principios y valores.

Esta organización se constituyó en un momento en que avanzaban los procesos revolucionarios en nuestra América, que permitirían dar luz a la unidad latinoamericana y caribeña que preconizaron Bolívar y Martí. Por tanto, las negociaciones en su seno se centraban, no solo en la defensa de los intereses de Cuba, sino también tenían el objetivo de hacer avanzar a la Comunidad, pues no dejaban de existir fuerzas que dificultaban su desarrollo e incluso pretendían desviarla de sus objetivos verdaderos, lo que provocó negociaciones sumamente complejas.

Recuerda alguna experiencia en carrera diplomática que haya sido particularmente difícil

̶ Las experiencias difíciles son muchas, y cada una con sus propias características, por lo que sería imposible responder cabalmente a tu pregunta. Estoy seguro que lo mismo le sucede a cualquiera que haya dedicado más de cincuenta años de vida a la negociación, enfrentándose con frecuencia a interlocutores o ambientes hostiles.

 Al leer su libro, siento qué estar en los zapatos de un negociador puede resultar en extremo difícil, ¿Cómo sobrellevar esa carga y lo que implica?

̶  Efectivamente, no es una tarea fácil, pero, al mismo tiempo, es apasionante. No creo que te encuentres a un negociador que se precie de serlo que considere la negociación una carga, es una responsabilidad, si, sin duda, pero no una carga. Esto es particularmente cierto en un negociador cubano, que sabe que tiene sobre sus hombros la defensa de los principios e intereses del nuestro país.

Te confieso que a mí toda la vida me ha gustado negociar, y en la medida que han transcurrido los años y he experimentado negociaciones cada vez más complejas, me gusta más. Más de una vez he dicho que el bichito de la negociación se te mete en el cuerpo y cuesta trabajo sacarlo. No hay sensación más placentera que ver los resultados de una negociación bien llevada y que ha redundado en beneficios de cualquier tipo para Cuba.

¿Qué hacer ante una negociación fallida?

̶ Una negociación fallida, es también una experiencia que todo negociador ha tenido que experimentar más de una vez. ¿Qué hacer? Aprender, determinar las razones por las que la negociación resultó fallida, buscar posibles errores y la forma de rectificarlos, prepararte cada vez más y mejor, y seguir adelante.

Al responder tu pregunta, debo hacer un llamado de alerta para los negociadores. Por muchas negociaciones en que hayan participado, que no se basen exclusivamente en la experiencia acumulada. Cada negociación es un mundo y, en esencia, es diferente de todas las demás. Si bien la experiencia ayuda, puede llevar al exceso de confianza, que es una trampa mortal para cualquier negociador. No me canso de reiterar que todo gira alrededor de dos aspectos: la forma en que se realiza la preparación y las habilidades que el negociador ha sabido desarrollar durante su carrera, de las que la experiencia forma parte, pero no lo es todo.

Si tuviera que definir un público o receptor al que estuviera dirigido el libro ¿Cuál sería?

̶ Creo que esta es la pregunta más fácil que me has hecho. Si bien este libro está dirigido en lo esencial a aquellos que aspiran a ser negociadores y a aquellos que, aunque ya lo son, desean conocer otras experiencias y puntos de vista, también está dirigido a todo aquel que desea mejorar sus capacidades de interactuar con otros, pues en el mundo de hoy la negociación no se circunscribe al ámbito diplomático, o comercial, o financiero, sino a prácticamente está presente en todas las actividades de la vida.

Hace unos días, un amigo médico, que nada tiene que ver con la negociación internacional, me comentaba que estaba leyendo el libro y que le estaba siendo de mucha utilidad.

¿Qué les diría a las nuevas generaciones de diplomáticos?

̶ A los jóvenes diplomáticos solo les digo: mucho estudio, mucho tesón, mucho deseo de aprender y mucha modestia.

¿En qué medida sus experiencias en negociaciones están reflejadas en el texto?

̶  He tratado de verter todas mis experiencias en el texto y, no solo las mías, sino las de otros, de las más diversas latitudes, con quienes he tenido la posibilidad de intercambiar puntos de vista.

Ahora bien, un consejo para los negociadores en ciernes: tomen mis experiencias, estúdienlas y analícenlas, pero no las tomen como verdades absolutas; desarrollen a lo largo de los años sus propias formas de actuar, lleguen a sus propias conclusiones y acumulen sus propias experiencias, que son las que les permitirán ser negociadores efectivos, tomando en cuenta que la misma evolución del mundo que nos rodea seguramente dará lugar a experiencias distintas en futuros negociadores que vendrán a ampliar y enriquecer los contenidos reflejados en el libro.

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Abelardo Moreno Fernández. Foto: Cubaminrex/Cubadebate.

Con un sintagma directo y claro define, en el prólogo, Ricardo Alarcón de Quesada este libro “la obra que hoy presentamos es una necesidad”, para un  lector inexperto es un ticket al conocimiento y para Abelardo es una buena clase de diplomacia “la base para que un país pueda negociar con efectividad en cualquier esfera de la vida internacional, son sus negociadores, que estén bien preparados y que estén listos para emprender cualquier negociación que el país requiera en defensa de sus principios e intereses e incluso de su soberanía”. Este libro no es más que el vehículo para adentrarnos en el arte y la ciencia de la negociación de la mano de un maestro.

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